Las 7 fases de los procesos de negociación en una clínica dental

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Las 7 fases de los procesos de negociación en una clínica dental

Negociar no es vender. En las ventas entran en juego aspectos como la persuasión y el poder de convicción; en la negociación, además de la persuasión, se lleva a cabo la resolución de un conflicto entre dos partes: en este caso, la clínica dental  y, por ejemplo, el proveedor. Como sabemos que la negociación, en cualquier ámbito, no es algo fácil, queremos proponer las mejores técnicas de negociación en 7 fases: preparación, discusión, señales, propuestas, intercambio, cierre y acuerdo. Empecemos.

Fase 1: Preparación.

Es la fase en la que se deben preparar los objetivos de la negociación, es decir, qué se quiere conseguir y cómo hacerlo. Para ello se deberán tener en cuenta los propios objetivos, la posibilidad de realizar descuentos si es necesario y si es posible o no ceder ante las peticiones de la otra parte.

Fase 2: Discusión.

Aunque este término habitualmente conlleva una cierta connotación negativa, la fase de la discusión es la que implica la conversación entre ambas partes. Es decir, donde clínica y proveedor, en este caso, hablan para descubrir las actitudes y los intereses de cada parte. La conversación o discusión es un punto clave para empezar a entendernos.

Fase 3: Señales.

Las señales son el medio que utilizan las partes que participan en la negociación para indicar su disposición (o no disposición) a llevar adelante la negociación: cuando se indica, por ejemplo, que no están de acuerdo con la propuesta. Debemos tener en cuenta que en cualquier negociación las posiciones no están siempre en el mismo punto sino que van moviéndose: en ocasiones este movimiento acerca a las partes pero en otras, las aleja. Por esta razón, las señales son muy importantes y normalmente las podemos detectar en las primeras fases de la negociación.

Fase 4: Propuestas.

Como te puedes imaginar, la propuesta es aquello por lo que hemos iniciado la negociación, aquello que se desea conseguir, el objetivo. Por lo general, no hay que arriesgarse demasiado en el momento de las propuestas, sino al contrario, estas deben ser cautelosas. Debemos pensar que podemos salir de una discusión a causa de una señal que hemos detectado y que lleva directamente a una propuesta. Además, esta propuesta puede ser diferente a la posición con la que se ha iniciado la negociación. Por todo ello, hay que ir poco a poco y sin prisas.

Fase 5: Intercambio.

Hemos llegado a la fase más intensa de la negociación. En ella, ambas partes implicadas, en este caso, clínica y proveedor, tratarán ya de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Por esta razón, la fase del intercambio es la que exige más atención y concentración por ambas partes negociadoras. Hay que tener en cuenta que todo cuanto se proponga será para obtener algo a cambio.

Fase 6 y 7: Cierre y acuerdo.

Son dos fases en una, el cierre de la negociación y el acuerdo. De hecho, ambas se complementan, puesto que la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo, ¿verdad? En cualquier caso, es imprescindible que el cierre de la negociación se lleve a cabo de forma segura y firme. Ten en cuenta, además, que para que este acuerdo sea aceptado deberá satisfacer un número elevado de las necesidades de la otra parte con la que estás negociando. Para ello, entran en juego de manera relevante movimientos estratégicos que, según cómo se lleven a cabo, nos permitirán conseguir, no solo un acuerdo satisfactorio, sino también un acuerdo inmejorable.

Ya lo ves, sea cual sea la especialidad dental con la que se trabaje, es necesario negociar y hacerlo bien con múltiples proveedores.  Ya sea por ejemplo que estés negociando con proveedores de aparatología y servicios técnicos, anestesia, fresas, higiene dental, composite, implantología, o por ejemplo con laboratorios protésicos, te conviene llegar a buen puerto, ¡por el bien de tu negocio y por supuesto de los pacientes, que disfrutarán de los beneficios de tu negociación de manera indirecta!

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